异议

时间:2024-03-14 00:10:24编辑:流行君

一、意见互补法,可以采纳双方各自的优势相结合,达成共同一致的意见。

二、优势对比法,双方都摆出自己方的优势,对比哪一方更具有可行性,更能让对方信服。

三、让步处理方法,在原有意见的基础上做出相对的让步,达到双方都可以接受的程度。

四、直接否定方法,直接否定对方提出的意见,坚持自己方的观点。

五、重新提出意见法,将以前的意见直接推翻,重新提出意见和对方谈。

六、接纳对方法,愿意做出让步,表示出自己对对方的理解。

异议处理的十大技巧

技巧如下:

一、分担技巧

分担技巧是指销售人员要学会站在客户的角度考虑问题,并给客户以恰当的表扬和鼓励。比如客户提出异议,可以回“您的意见很好”或“您的观察力非常敏锐”。

二、态度真诚、注意倾听

客户提出异议时,要注意认真倾听,辨别异议真伪,并发现客户的疑虑所在。对客户疑虑不合理之处,不要马上予以反驳,可以进行正确的引导,使他们渐渐接受正确观点和建议。

三、重复问题,称赞客户

重述客户的意见,即是对客户的尊敬,又可以明确所要讨论问题。比如,对于客户提出的异议,可以这样进行重复:“如果我们没有理解错的话,您的意思是.....”这种讨论方式有利于与客户进行下一步沟通,也便于客户接受我们的观点。也要注意选可称赞的地方,友善地给客户以鼓励。

四、谨慎回答,保持沉着

对客户要以诚相待,措辞要恰当、和缓,说话要留余地,不能信口开河,随意给客户无法实现的承诺。

五、尊重客户,巧妙应对

无任什么时候,都不可轻视或忽略客户提出的异议,也不可赤裸予以反驳,否则客户会成为天然的反对派。特别是对客户知识上的匮乏和欠缺,不可直接指出,要避免伤害客户的自尊心。

六、准备撤退,保留后路

并非所有的异议都能解决,如果遇到实在无法解决的情况,应给自己留下后路,以待在以后能有新的合作。

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